単行本(実用) 商業 経験不要の「ロジカル営業」 / 吉田守

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商業
【内容紹介】
多くのIT企業が急増するDX（デジタルトランスフォーメーション）商談の受注に頭を悩ませている。技術（デジタル）に明るいエンジニアをはじめ担当者の営業力強化こそがDX商談受注の切り札にほかならない。本書は単なる理論を示すのではなく、シナリオ・チェックポイントなどを多用した実践的内容の1冊となっており、最後まで読めば確実に営業力が向上し、DX商談の受注力が劇的に高まる。
DXに企業が取り組む中、多くのIT企業は機能の紹介を重視した提案がまだ中心で、企業の要請に応えられていない。本書は、ユーザーの成果向上を目的とする提案型営業を「ロジカル営業」と定義し、その実践方法を具体的に解説する。エンジニアにとどまらず、IT企業で営業を担当している人やこれから営業職に就くことが見込まれる人に向け、経験や資質に頼ることなくロジカルに考え、行動する営業のあり方を伝える。
「営業とは何か」から始めて、営業の目的や役割の説明、受注を呼び込む営業ストーリーのつくり方、営業テクニックの使い方まで、ゼロから成果を上げるための全てを網羅。「なぜこのタイミングでこうする必要があるのか」という理由を理解したうえで行動することで、確実に成果を上げることができる。
【目次】
はじめに
第1章 IT業界の現状と変わる営業
営業もユーザーも変わる「工数×単価」の終わり
コラム 営業がもたらすDXの進化
第2章 まず営業とは何かを知ろう
営業の目的は「利益の向上」 事業の3要素を押さえる
コラム 失注してもヘコむな、営業は確率論
第3章 営業の2大要素を因数分解
営業ストーリーと営業テクニックをかけ合わせて受注に導く
第4章 営業ストーリーと営業テクニック
「ターゲットユーザー×価値」ごとに営業ストーリーを設定する
営業の勝負どころ アポ取りと訪問
第5章 仮想商談でロジカル営業を学ぶ
ユーザーの絞り込みと得られる成果を決める
アポイントメント取得 確度の高いユーザーを見極める
訪問 導入意思の確認を目的にする
受注 条件を確認して予定を明文化
第6章 値引きと予算への対応
お金の話は曖昧にしない 値引き要求・予算確認
第7章 組織で勝つチーム営業
経験ゼロでも成果 分業体制がカギ
効率と質を上げる 人と仕事のひも付け法
分業制のデメリット ITでカバー
営業体制を進化させる 分業制こそPDCA
Appendix
リモート営業を支える「ハード環境」をおろそかにしない
おわりに